Cariera / Timpul in negociere
Timpul in negociere
Timpul are un rol cheie in negocieri. Poti sa-l faci sa lucreze in favoarea ta, insa daca nu esti suficient de atenta se poate transforma intr-un dezavantaj. Imi place foarte mult sa dau drept exemple in negocieri copiii. Acestia sunt cei mai experimentati negociatori. Mamele probabil inteleg mai bine la ce ma refer. Copiii aplica nativ tehnici pe care nici nu ti le imaginezi. Paradoxul este ca pe masura ce inainteaza in varsta aceste abilitati se pierd. Prin antrenament insa ele pot fi reactivate.De exemplu, iti duci fetita la scoala cu masina. Stati de vorba si discutati ca intre doua prietene. Iti povesteste despre scoala, despre unde ar vrea sa mearga in vacanta etc. Chiar in momentul in care vrea sa coboare iti spune ca are nevoie de 70 de lei. Il intrebi de ce si-ti spune ca vrea sa-si cumpere un set de pixuri. Incerci sa ai o conversatie cu ea despre nevoia ei, insa trebuie sa coboare pentru ca tocmai ati ajuns la destinatie. Fetita coboara din masina si cu usa deschisa te intreaba: Mami, imi dai te rog, hai ca-ti explic diseara cand ajung acasa. Cel mai probabil vei scoate portofelul si-i vei da cei 70 de ron.
Copiii stiu sa foloseasca presiunea timpului. Ar fi putut sa-ti spuna inca de cand s-a urcat in masina, insa ea a ales sa-ti spuna cand nu mai avea timp suficient, cand era aproape sa coboare. Ea foloseste presiunea timpului pentru a te determina sa te decizi. Curios este ca oamenii iau decizii in sensul acceptarii, atunci cand sunt supusi presiunii timpului. N-as putea sa explic de ce, cert este insa ca in cele mai multe cazuri oamenii cedeaza atunci cand sunt supusi presiunii timpului.
Alt exemplu este cel al reclamelor care te invita sa suni chiar in momentul difuzarii acestora pentru a achizitiona. Iti vand fie un aparat de slabit, fie o super razatoare sau un set de cutite. Iti mai spun ca beneficiezi de un discount daca vei suna chiar acum. Tot cu presiunea timpului avem de-a face si in acest caz.
La fel sunt si reclamele care iti prezinta o masina frumoasa pe care o poti achizitiona intr-un anumit termen la un anumit pret, oferta nefiind valabila decat 3 sau 4 saptamani.
Si agent de vanzari daca esti, in momentul in care prezinti o oferta care este valabila numai astazi, cel mai probabil cei mai multi dintre clienti vor fi tentati sa o acceseze.
La fel presupunem ca esti din Bucuresti ai un partenera de afaceri din Cluj. Ii spui ca mergi la ea pentru a-i face o propunere, ca vei lua avionul si vei ateriza la ora 14.30 si ca aveti doua ore la dispozitie sa ajungeti la o intelegere, pentru ca ai avion de inoarcere la 17.30. Din nou presiunea timpului va lucra in favoarea ta.
Este o maxima a lui Murphy: Ce poti face azi, nu lasa pe maine ci pe poimaine, poate nu va mai fi nevoie. Asa si cu timpul, cu cat ii lasi timp de gandire mai mare cu atat probabilitatea de a-l convinge scade. E posibil ca intre timp sa se intalneasca cu alt agent care va folosi timpul in favoarea lui sau pur si simplu se razgandeste si nu mai cumpara deloc.
Probabil poti gasi exemple si in viata personala sau in relatia de cuplu cand, il faci pe sotul sau prietenul tau sa ia decizii, fara sa-i lasi prea mult ragaz de gandire. De exemplu, sa presupunem ca ai o discutie cu el acasa despre faptul ca ai vrea sa-ti cumperi o rochie. Va mormai putin si nu-ti va da un raspuns clar, eventual iti va spune ca ai destule. Pe cand, atunci cand esti deja la cumparaturi, poti sa-l suni sa-l intrebi: Este superba, vreau sa o cumpar, ce parere ai? Ai pus presiunea timpului pe el. Probabilitatea sa accepte este mult ridicata fata de o discutie acasa unde aveti timp sa dezbati pe marginea bugetului familiei, a nevoilor tale sau ce prioritati financiare aveti in momentul respectiv.
Avertismentul pe care vreau sa-l fac este ca trebuie sa dai dovada de maxima eleganta in folosirea presiunii timpului.
Daca fortezi prea mult, probabil iti este clar ca tehnica nu va avea efect ba din contra.
Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, The way to excellence
Sursa: www.ele.ro
Articol de: Saloane.ro
